来源：选择Choices
想想看，画廊作为艺术圈一部分，是艺术市场交易的前线。画廊主既要跟上世界发展的脚步，也要跟随艺术家成长，往往这两股力量的拉扯，使得画廊从业者越来越心累，在2016年丙申年来临之际，我们来问问自己以下这10个问题吧。
以前收藏家有比较多的时间去研究他们买的东西，而艺术交易商也没那多
① 有鉴赏力的藏家濒临绝种了吗？
画廊主经常抱怨着，相比于以前，参观他们的展位和画廊的人变多了，但对艺术的了解却更加少了。发生什么事了？某种程度上来说，这似乎仅仅是艺术世界发展速度太快的迹象，同时也意味着涌现出很多新藏家。
这些新藏家大多数并非来自继承艺术藏品的家庭。同样重要的一点是，即使是当今最有经验的收藏家往往比以前的人花费较少的时间在艺术上。正如Chrystia Freeland在2011年《大西洋月刊》上发表的文章《新全球精英的崛起》（The Rise of the New Global Elite）所说：“1916年，1%最富有的美国人收入的五分之一来自于工作；2004年，这个比例上升到了60%。”
“1916年，1%最富有的美国人收入的五分之一来自于工作；2004年，这个比例上升到了60%。”
超级富豪再也不代表着有闲阶层，至少不像美国经济学家、社会学家Thorstein Veblen定义的那样。艺博会上的新买家往往经营着对冲基金或是刚成立的公司，他们可能极其富有，但他们也超级忙碌。无论他们对艺术有多大兴趣，他们很少能够贡献出周六的时间来参观画廊。相反地，许多人启用中介机构来为他们做调查；那也就是为什么艺术顾问数量迅速增长的原因。这些新富人士中的很多人也会在拍卖会上大举买进，整个过程更快速，而且感觉上对他们来说更透明，即使业内人士更懂行。财富人口架构的不断变化也解释了为什么艺博会的发展扮演如此重要的角色：因为他们如此高效地提供给时间紧迫的藏家以直观的、更加全球化的市场概况。
当上述类型的藏家认真地涉足到画廊时，意味着画廊主需要再度思考到底发生了什么。从现在开始，为了在20年后当上一名成功的画廊主，你必须抛弃按社会阶层划分的角度去考虑——这是种陈旧的方式。告诉他们，其收藏对你的艺术家来说不够好并没什么用。他们将找到其他的方式，而你的艺术家在这个过程里将很难受。
2013年的伦敦 Frieze艺博会
② 画廊到底该参加多少场博览会？
我工作中最喜欢的部分就包括走访从未参加过我们艺博会的新兴画廊（或者他们甚至都害怕申请加入），然后告诉他们可以了，之后看着他们加入进来。以正确的方式与那些新兴画廊工作至关重要，因为他们全都一直行走在刀锋上。他们最棘手的情况之一是参加艺博会的策略：一旦他们形成了良好口碑，艺博会总监开始吸纳他们加入，这点画廊很难拒绝，然而参加博览会意味着要从他们的画廊计划中牵扯出大量时间和金钱。
在他们的心中，许多新兴画廊都明白自己参与了太多了艺博会。不过他们害怕（确实如此）如果他们不参与足够多的艺博会，他们最炙手可热的艺术家将跳到规模更大的画廊，而后者能给到他们全球市场曝光率。这种情况实际上迫使我们重新思考，巴塞尔艺博会是如何管理三个新晋艺术家部门/区块。我们曾经把那些在其他展会上出现过的艺术家不再当做是“新”的了。不过之后我们意识到，后果就是适合于新兴画廊的好的艺术家枯竭了，所以画廊没有加入到艺博会，然后他们也失去了自己的艺术家。我们撕毁了条约，然后重新开始。现在，我们关注的重点在于作品本身是否“新”，而不是艺术家本身。
越来越多新型艺博的涌现会使这些窘境更为复杂。如果你拥有一家大型画廊，你就会有一支展会团队，始终不停地奔往博览会，或者在奔往博览会的路上。然而，如果你拥有的是一家中型画廊，你如何做决定呢？与画廊主交谈的结果是，他们使用了不同的策略：比方说，做单独的展位，因为那只涉及一位艺术家的作品，而如此的展位对于艺术家和画廊来说具有更大的影响力。其他的画廊努力去参加大型国际艺博会（Frieze、Fiac以及Art Basel艺博会），不过一提到地方型展会，局面变得更加残酷。传统观念认为给博览会3年时间来证明自己，如今，如果一个博览会不能立刻给力的话，画廊会毫不犹豫地退出。
③艺术世界的速度让人上瘾而致命吗?
这里我们没法知道答案，因为这个世界里，艺术界从未如此快速地发展。很明显地可以看到的是，虽然大多数成功艺术家曾经的目标是成为MoMA回顾展里五十佳，但是如今许多艺术家专注于效仿足球队员或是超级名模的职业发展模式。许多优秀的年轻人将他们的市场适时变现，而不相信艺术界在他们通向MoMA展的一路上给予全部支持。人们往往遵循着这种逻辑：艺术市场里，作品的价格在快速上涨之后便是突然消逝。然而，由于他们的机会主义的行为，让这些艺术家经常是毁了他们自己的市场。
就在20年前，拍卖一幅不到10年作品的做法被认为是革命性的。根据artnet研究调查表明，2012年拍卖会上售出的3100幅作品是之前3年创作的。两年之后，也就是2014年，达到了9800幅，是“新画作”拍卖成交数量的3倍。
Jerry Saltz在他文章《墙上的僵尸：为何许多新抽象主义作品如此类似》列举了一批新抽象主义的作品
Jerry Saltz在他名为《墙上的僵尸：为何许多新抽象主义作品如此类似》的文章中清晰地阐述了这种速度带来的最恶劣以及最无聊的影响。Jerry指出年轻艺术家运用不同的方式创作出一些矩形的东西，挂在墙上，让它看起来像幅画。它可能被烧过、曝露在阳光下、从大街上直接拖拽过来或是通过某种神秘的化学方法处理过，不过重点在于，最终它成了一个抽象的矩形，然后以非常高的价格出售。这感觉上不像是掀起一场运动，而是在做更商业化的东西。就在Jerry文章刊登后一年，他援引的许多艺术家已经看到他们自己的市场不复存在。
大多数人都是很投机地购买那些艺术家的作品。不过新晋艺术家从经济角度去看并非是项绝佳投资——因为它缺乏流动性时，就完全无法变现。有一些艺术家的作品，你现在还不能出售。不过说真的，对于那些玩世不恭却引火上身的投机者，我们能表示出几分同情呢？如今销量佳的艺术家，他们的作品大约80%基本上在未来20年无法出售，这已经很好了，因为收藏当代艺术品就是参与到当下时代思潮之中，人们应该购买他们相信的艺术。
④我的画廊能随着我的艺术家们一同成长吗？
画廊演变进程中一个经典原则，就是你会明确并推进自己这一代最棒的艺术家。假设你选择了对的艺术家，并且很好地管理了他们的职业发展，画廊会与他们一起共同赢得名望、获取财富。许多画廊都有自己固定合作长达15或20年之久的艺术家名单。
Oscar Murillo（1986- ）
现在情况不再是这样了，取得成功的艺术家会在仅仅几个展之后就跳到知名画廊。人们经常提到的一个例子就是Oscar Murillo加入了David Zwirner画廊，不过不止他一个人如此。而大型画廊考验冉冉新星实力的态度越来越开放，因为拍卖行更多地强行侵入了大型画廊的蓝筹领地。
那些“背叛”令新兴画廊主不寒而栗，许多人问我他们该做什么。首先，我告诉他们的是“付💰给你们的艺术家。”（艺术家，甚至是最热门的那些，经常到最后才领取酬劳——境遇很惨，不过事实就是如此。）如果你感受到了，无论怎样艺术家会离开你，请尝试着为自己保留住他们的一些作品；当那家大型画廊搅进来抬高作品价格时，你至少是为自己赢得了一丝希望。
这对于画廊来说意味着什么呢？这说明从长期来看，画廊必须围绕着想法，而非按照时代来建立身份。许多画廊都开始着手这么做了，自由地将各个时代混合起来。举个例子，82岁画家Sam Gilliam加入了位于洛杉矶的David Kordansky画廊，同时画廊首次宣布自己为伟大年轻艺术家观察员。
Sam Gilliam（1933- ）
⑤Simco是什么？
《纽约时报》曾经将洛杉矶收藏家、艺术顾问Stefan Simchowitz描述为“艺术界的撒旦守护者”。许多人都不喜欢他，不过画廊主忽视了Stefan带来的危险。他成功地通过定期分析Petra Cortright, Amalia Ulman, Parker Ito 以及Jon Rafman像这样不错的年轻画家，将传统画廊“去中介化”。在他们与画廊签约前，他开始为他们设立展览，并购买了大量他们的材料，这与Charles Saatchi 过去经常做法一样。他去艺术家工作室，然后通过在Instagram上传作品进行宣传推广。
Stefan Simchowitz（1970- ）
Stefan对于他出售的作品高度透明化，要卖给谁也不难知道。这吸引了那些要在传统画廊被迫排队等待的新买家，而他建立了一个喜欢他这种叛逆风格的收藏群体。没有其他人能接触到他们，而他们购买了大批艺术作品。
用这种办法，Stefan显示出了营造市场的能力，因为他可以明确选出哪些艺术家将受欢迎、哪些销售业绩佳，并且比大多数画廊行动更加迅速。不过他的野心不止于此。2014年，他推出了Simco俱乐部，提供非常类似于传统画廊一样的服务：艺术家管理、客户代理以及艺术品交易。如果你是位画廊主，请好好研究下吧。想想看你一定要做哪些不一样的事——与你自己之前做的不一样，和Simco做的也不一样。
Petra Cortright（1986- ）的作品
Amalia Ulman（1989- ）的作品，就是那位自拍网红的艺术家。
Parker Ito（1986- ）的作品
Jon Rafman（1981- ）和他的作品
⑥拍卖行能不碰画廊的领土吗？
画廊与拍卖行之间的地盘争夺战并非什么新奇事，某种程度上来说，争夺焦点集中在高端市场。2014年，根据Clare McAndrew在Tefaf艺博会（The European Fine Art Fair，简称Tefaf) ）发布的报告声称，仅仅1500幅作品就占到拍卖成交量的48%。一小群艺术家就可以汇集吸入大量金钱。每个人都知道，如果你代理Christopher Wool，而他的作品上拍，你可能突然间需要找到几百万英磅来确保它不会卖不出去。拍卖行也尝试着（通常是没起到什么作用）通过直接代理艺术家的方式与画廊竞争！
Dan Rees（1982- ）的作品
不过这种现象会有着不太为人所知，却更加危险的一面——因为如今，许多收藏家将从未听过的艺术家们的作品委托拍卖行上拍出售。一位柏林画廊主Tanya Leighton详细讲述了她遇到Dan Rees的情况，后者是她手上最炙手可热的艺术家之一：拍卖行打电话给她说他们有一幅Dan Rees的作品上拍，同时他们也表明不知道要接触到哪些藏家使其对作品感兴趣。请你站在Tanya的角度上去设想下吧。Dan Rees的作品数量有限，而她的画廊并非唯一作品代理。同时，收藏家的数量有限。Tanya没有从拍卖行获得佣金，不过如果她没有找到并说服藏家，那么作品算是完蛋了。对于一位像Dan Rees这样的年轻艺术家来说，这是潜伏的灾难。于是，在如此的情况下，Tanya成了拍卖行无偿销售代理。
Simon Preston
在纽约下东区拥有与自己同名画廊的Simon Preston也曾与自己的艺术家John Gerrard有过不愉快的经历。一幅定价应为8万英镑的作品，在拍卖行成交价为8000英镑。藏家们开始抓狂了，打电话给Simon问询是否艺术家的市场崩盘了。事实是拍卖行没有给予年轻艺术家职业发展，而他们的错误可以彻底地毁掉了那些市场。
所有这些都指明了画廊体系刻意而不透明的缺陷：由于只有拍卖成交额公之于众，于是拍卖行起到了交易记录的作用。从某种程度来说，画廊完全受制于拍卖情况，那可不是什么好事。我们不得不扪心自问：画廊将他们的销售成果隐藏得那么深真的是那么好的一件事吗？
爱尔兰艺术家John Gerrard（1974- ）, Solar Reserve (Tonopah, Nevada)
⑦艺术世界会跟金融合二为一吗？
这几年艺术界都在讨论艺术基金。让我们得说清楚：他们大多数都失败了。几年前有段时间出现过38家艺术基金，不过最终真的也只有英国美术基金（Fine Art Fund）存活了下来。为什么呢？基金通常信赖顾问，而顾问更有可能为他们自己而不是基金来购买（经常是与私人出资者一起）最有前途的作品。
现在又有两个有趣的艺术品金融发展动态。世界上最重要的私人股权集团之一凯雷投资集团（Carlyle Group）最近宣布了一项新计划，Athena Art Finance将允许向拥有作品价值超过50万美元的人贷款。我们有洛杉矶企业家Carlos Rivera建立了Levart，之前他推出了前瞻性网站Art Rank，为炙手可热的艺术家们以经纪人式的“购买、持有或抛售”来评级。Levart和Athena是相同的概念，不过是以更低的价格定位：艺术品价值超过5000美元，即可放贷。它就像是美国的发薪日贷款一样：你明天就可以拿到钱了！我这里有另一种角度去看这件事。也许Carlos对大数据感兴趣，提供的作品数量越多，他的数据越给力。举个例子来说，如果说七个人突然间提供给他同一位艺术家的作品，那可能意味着那个艺术家的市场消退。
对我来说，当世界上最重要的基金集团以及洛杉矶互联网初创公司推动了类似的项目，那意味着金融将在未来艺术界占较大比重。我不确定那对于画廊来说一定是坏事，理论上来说，至少流动性是不错的。也许小型画廊将运用他们拥有的艺术来资助他们更多雄心勃勃艺术家的新创作，而不是让他们成为更有实力画廊的囊中之物。现在，我们都知道了许多画廊主觉得他们选择的艺术界已然逐渐没落，甚至是消逝不见。不过行业总会发生变化，而你必须要面对这个现实：你的艺术家越成功，你就越要懂金融。
Instagram目前不仅仅只是营销，还是艺术交易工具
⑧Instagram会取代杂志广告，博览会展位，或者我的画廊，甚至我吗？
显然，Instagram是一种非常棒的视觉推广方式。我敢打赌，如今年轻画家创作作品格式的大数据分析，在推出Instagram之前，能展示出更多的非正方形的作品。为什么呢？因为在Instagram这个正方形世界里，艺术家们不自觉地对哪些作品得到更多“喜欢”，或者甚至是销售最佳的作品作出回应。
因此Instagram会替代Artforrm广告吗？也许吧，虽然当许多画廊迁移到新画廊时，他们会在Artforum登出整版广告。Instagram会替代艺博会展位吗？人们通过Instagram出售作品给全球受众。买作品的潜在藏家是你想通过博览会接触到的，然而和买作品的潜在藏家进行着虚拟“对话”，那对话也不是你面对面会谈到的内容。
如果你有个极度活跃的Instagram账号的话，你能避开画廊吗？当然可以，Stefan Simchowitz就是没有靠画廊而出售了大量作品。对一个二级市场交易商来说，我觉得肯定可以这样的，你在Insragram上发布你想出售给任何人作品的消息，通过私信发送那些你不想过度曝光的作品。
它会替代画廊主吗？肯定有艺术家成功地在Instagram上出售了他们自己的作品。不过我觉得大多数艺术家更愿意去创作艺术，而不是花上一整天的时间来随意地发私信给潜在资助者。我相信销售艺术的最佳方式是与收藏家一起站在作品前面。艺博会和画廊仍然起作用，因为他们表现出简单原始的一面，就是知道如何去构建一种关系，让你完全靠直觉就在市场上销售艺术。
⑨我需要为画廊空间支付租金?
人们一直在预测说画廊会消逝，哀叹道再也没人愿意参观画廊了，不过大型画廊正在全世界范围内打造着新空间。纽约下东区的许多画廊已经进入到了下一个更大空间的发展阶段。洛杉矶拥是全球各大重要画廊的下个阵地，他们正在摩拳擦掌，大举进军。
为什么呢？原因在于艺术家，他们想在特定空间内工作，而不仅仅是为了艺博会展位或是iPad。艺术家选择画廊，在很大程度上基于他们能提供的空间情况，包括尺寸、建筑以及邻居这些方面。我总是建议画廊每七到十年更换空间，因为到那时候，他们的艺术家已经在空间里办过两到三个展，而它不再以同样的方式激发出他们的灵感。因为扩张以及地理位置的变更，从保持事物活力十足的方面去看，有着真正的价值。
如果你参与了大量艺博会，相比于一直问艺术家要更多的艺博会展位定制作品，将没售出的作品从你的画廊展览带到艺博会更容易。为了保有存货以及让项目激动人心，画廊空间仍然是必要的，即使费用十分昂贵。
Pizzini, Massimo Minini
⑩我应该继续当一位画廊主吗？
我给不出答案，不过我希望你能找到答案。关于艺术界，我最喜欢的一本书是《Pizzini》，是传奇画廊主Massimo Minini写的，短小精悍地描述了与他共事或没有共事的艺术家。请你在当画廊主最黑暗的时刻阅读这本书吧，它会鼓舞你过上拥有伟大艺术家和收藏家的日子。因为他们可能不仅有坏名声，而且有的收藏家，还是我所认识的最世故、最有趣和最处变不惊的人，像收藏家Harald Falckenberg，他深入研究，并写下了做一名收藏家意味着什么。
Harald Falckenberg（1943- ）
我认为当上画廊主依然可以是件很棒的工作，如果你可以找到那些有着智慧的收藏家，让他们用眼力而非听他们说的话来购买作品。即使是在五年前就被拍卖以及四位艺术家“标王”（即F4，张晓刚，岳敏君，王广义，方立钧）所主宰的中国，也出现了一批年轻的新藏家们。
这些新加入到艺术界的年轻人都明白，你从画廊购买了作品，你支持艺术家，然后就变成了深层对话的一部分。无论是世上、艺术界有什么其他变化，那种对话形式以及铿锵有力的交谈，仍然是探讨“做一个伟大画廊主意味着什么这个问题”的重要环节。
本文是根据Art Basel总监Marc Spiegler
在2015年11月于巴塞隆纳的画廊论坛发言整理而来
译·韩雯
