来源：艺术财经

画廊和艺术家的关系某种程度上就像夫妻，在一起有很多原因：

缘分到了

谈得来

钱给的到位

偶然合作了一把，顿（zuo） 感（pin ）相（quan） 见（mai ）恨（guang） 晚 （la）

分手原因也不例外：

相处不愉快

分成没谈好，谈好没兑现

画廊坑艺术家

艺术家坑画廊

以上四种全占了

Anyway, 画廊和艺术家某种程度上可以说是互为依存的，赚的盆满钵满自然皆大欢喜，两情相悦。额........可是表打我，画廊和代理艺术家相处的好真心不易，尤其是代理作品卖不出去，藏家还要求折上折的时候，那场面真是好忧桑。

上个月在推特上爆发了一场风暴，超过8000家位于美国、英国和德国的画廊参与了一项调查。文化研究者和Larry’s List的联合创始人Magnus Resch发现经营一家画廊是一项多么艰巨的工作，超过半数的画廊一年的收益不到20万美金，三分之一的画廊是亏损的，文中用了一个比较委婉的词“踩到红线”。

按照作者提出的解决方案，其中很多经典的商业技巧引起了争议。比如说画廊只需付给代理艺术家30%的销售分成，而不是传统的一半一半。（超级明星艺术家除外）

这也许并没有什么帮助，只是比较直接地将画廊代理的艺术家进行了以下分类：

Poor Dogs（小编不忍翻译，请勿对号入座）

指的是不给画廊带来收益，但是却花掉画廊大量的钱，以及占用了画廊员工的大量时间，这类艺术家需要打上问号（未来会成为大师或继续poor dog）

Stars明星艺术家        看图不解释

Cash Cows（其作品会产生大量的金钱，但被艺术界看做过分商业的艺术家）

没错，以上分类我们都心知肚明，但你很难在印刷品上看到这样的分类。

正如这篇文章的题目说的那样，这是一个颇有争议的调查，调查选取了文章作者Magnus Resch和另外四位艺术界里的相关参与者发表他们对此的看法。

下面我们就听听他们是怎么说的。

Magnus Resch

作家，藏家数据库Larry’s List联合创办人，瑞士St Gallen大学艺术管理专业教授

我完全相信画廊是艺术市场中最重要的中介机构。撇开那些少数极为成功的，我们应该想想，成功的画廊数量为什么如此之少？从最简单的经济角度来分析，应该让任何潜在的画廊主冷静下来：这是一个低效的市场，严重的供大于求。但一个更深入的问题是画廊主在实践的过程中发现的：他们一直没有改变他们的经营模式：

依靠白色的墙面

藏家委托作品

请低收入的实习生

千篇一律的开幕活动

和签约艺术家一半一半的销售分成

出现在艺术博览会的展台前

当我们的艺术被一再创新时，我们的商业环境依旧一成不变。

是时候做出改变了，因为运营一间画廊面临的挑战在增加：

高昂的租金

上升的艺博会成本

面临更多的国际竞争

艺术家私下出售作品

代理艺术家被挖墙脚

拍卖行也在进入画廊的地盘抢生意

所以目前你看到的情形就是：超过三分之一的画廊经营是踩在红线上的。

如果画廊想要生存下来，他们必须重新思考商业模式。我并不知道答案是什么，但我分析了世界范围内那些成功企业所具备的因素。值得注意的是，欣欣向荣的画廊利用二级市场来获得巨大的收入来源，在一级市场用跨金融的资本和时间来投资艺术家。同艺术家一同成长是很浪漫的，但是你所看准的艺术新星陨落在半道上，那么你就玩儿完了。所以，要想做得更好，从一开始你的艺术家最好多元点儿。

灵活性是游戏的第二条法则。为什么你要对你代理的艺术家一视同仁？一个冉冉上升的艺术新星同明星艺术家一样分掉一半的销售额！额，喂特！！！一个画廊主为了培养一个艺术新人承担了很多风险，所以，你应该拿到更多。同样的灵活性也适用于画廊所代理的明星艺术家，如果你不想他被其他画廊翘掉，好吧，给他分更多的钱。

每年，人们不停的开新画廊。我自己也是一个做企业的人，我很钦佩这些冒着巨大风险去尝试的人，但真的很多人没有意识到这其中的风险。成为一个好的策展人还不够，今天的画廊主需要成为房地产商人，律师，政客，市场天才，销售达人，高瞻远瞩的判断者。

或者，成为一个真正的理想主义者，忘掉我刚才说的，为了你热爱的艺术去开一家画廊吧。

E. W画廊主，著有《如何开一间商业画廊》一书

许多年轻艺术家，包括他们的朋友，亲戚都认为画廊只给他们50%的分成简直是被敲竹杠，但据我所知黑帮也只拿30%而已。而在一半分成的背后通常的情况是：一个艺术新人根本不会为画廊产生经济收益。

画廊为了推广年轻艺术家所举办其个展的开销，展览幕后的工作，在艺博会的推广，远远超过通过销售其作品所分得的额度，这样的情况通常会持续一两年甚至更久。画廊只能从长远的眼光来看，也许可能从年轻艺术家身上收回一系列的推广成本，即使是以五五分成的模式。因此，事实上五五分的模式是象征双方真诚的合作，艺术家有明确的生涯规划，也让画廊主切实看到他们有理由相信当下的投资未来可以得到回报。

我在我的新书中提到一个结论是：许多新兴的和中等规模的画廊十分仓促地与年轻艺术家达成协议（导致他们中的许多画廊失去的艺术家要多于他们签掉的，造成了艺术家与交易者之间不信任的氛围）。

Magnus Resch 建议交易商在代理艺术家之前先与其在一种实验室风格的环境中来展示和检验想要代理的艺术家，这一点给了我很大的启发。我觉得 Resch的新书对于即将到来的艺术市场透明的方式是很有益的补充，按照Resch的说法，在不太昂贵，知名度不高的“实验室”式的环境中，付给非代理的艺术家低于一半的销售分成是正确的做法。当然这些还没有被代理的艺术家明白他们还未进入画廊的合作名单，这样有可能产生的问题是：艺术家可能会产生怨言。画廊会向艺术家解释他们这么做是出于经济的原因，（画廊的租金，很多没有回收的销售款，画廊其他的开销，等等），但在我看来，这条信息传达的意思是：艺术家应该感激有这么一个展示自己作品的机会，而不是希望画廊告诉自己，你的作品多么有趣。

W P艺术家

尽管你可以从作品销售中拿到分成，但其实这条道上也没有太多曙光。艺术市场只是靠着极少数藏家来支撑着，虽然越来越多的金钱被消费在单个作品上，但真实的情况是：整体上整个市场在萎缩，只有极少数人的财富在增加。超级富豪的选择是那些最高价的同时也是范围非常狭窄的处在市场顶端的作品。按照Artsy根据2004年欧洲古董艺博会的统计， 0.5% 的顶端艺术品销售额占据48% 的市场份额。这个比例反映出艺术市场的总体现实：这是一个明星体系，只有极少数艺术家可以售出高价。

这也解释了为什么Resch提出了70/30的分成比例，一个糟糕的现实是：我们创造了一个以追求利益为目的的行业，但最后这很少和艺术家有关系。在美国艺术家没有作品的二次出售权，艺术家要面对前后出入的价格，对于出借作品给空间也只有很小的谈判空间。所有大的市场操控者们，从Artsy到艺博会，都在绞尽脑汁从艺术市场榨出油水，除了视觉艺术以外，其他创意产业都已经找出了如何分享复制品和二次销售带来的剩余价值。

今天大部分的艺术家和交易商都在竞争一级市场的那一小部分，在大牌蓝筹股离开后，市场上只剩下那一小部分。Resch所建议的艺术家应该拿到更少的市场分成对于创造出总计几百亿市场份额，数百万相关工作岗位的艺术家来说简直是赤裸裸的侮辱。

如果 Resch这位“艺术市场”专家和自我描述为“失败的”企业家给出这样的建议，我觉得作为艺术家我们在读完诸如《管理艺术画廊》这样的书之后，会多少从中受些启发。

S L收藏家

在这份画廊调查中，Resch建议画廊应该从销售中分得更多，艺术家的分成则应减少。这显然是富有争议的提议，可能目的在于制造争议，促进销售。作为解决画廊经营困难的方法，这并没有解决问题的根本：当代画廊的经济方式。问题的关键在于如何维持稳定的销售和将成本降低。越来越多的藏家，尤其是新进入的，都是靠着“品牌”画廊或艺术家来进行购买。所以，今天的画廊极其重要的一件事就是建立他们的名声和地位，由此，画廊可以建立一个忠实的客户群，这些藏家不仅买重要艺术家的作品，也会挑选年轻的艺术家。画廊不光要做好的展览，还要参加其他活动，参加博览会、在媒体上打广告、在社交媒体上保持活跃度。这也是画廊将他们的艺术家能够拴住的唯一办法。此外，信任，忠诚以及与艺术家和藏家长久而稳定的关系都是一家画廊成功的关键因素。

其次，画廊要真的清楚其日常所有的运营成本。除了伦敦，纽约、巴黎这些主要的艺术中心城市高昂的租金成本外，还有巨大的艺博会开销等着买单。所有这些因素都会直接影响画廊的活跃度和生存。所以在削减艺术家收入之前，画廊要全方位考虑所有因素。只参加博览会或是将画廊搬至可以负担开销的位置。人们亲自去画廊买作品现在越来越少，而依靠在网站上浏览作品的照片的行为更多了，所以画廊的位置对销售的影响不如以前那么明显。

我担心我们正在进入一个文化产品的价值被越来越低估的时代，除了那些知名的人物以外。那些在创意产业工作的人所获得的收入要远低于其他行业，比如金融、房地产、甚至体育产业。只有极少数艺术家的创作得到了相应的回报，很少的鼓励让艺术家的创作变的缺乏动力，留给后人的文化产品也越来越少。想象一个没有创造力的世界，这将是社会付出的最大的代价。

K S艺术经纪人

Resch的书预设的前提是很多经营当代艺术的画廊在亏损，导致入不敷出。这听起来就像我和我妻子每天晚餐时的对话。Resch向8000家画廊发了这份调查问卷，其中的三家是他自己所开的。他引用数据来支持他的论点：这些画廊糟糕的经营状况：至少30%的画廊是绝对在亏损的状态下经营的。这也证实了我长久以来所坚信的：画廊主是这个世界上最仁慈，最无私的一群人了。别担心那些顾问告诉你的什么红线、黄线、蓝线理论，艺术交易商们应该接受那些来自规范的商业世界的标准信条，而不是那些误导说艺术世界有自己的游戏规则，有什么特别的方式。

我同意这样的假设：交易商通常在涉及到数字时很敏感，但是，我们除了涉及到作品折扣的时候，其他时间好像并不太做算术。不过，艺术不会简单的被还原成MBA课堂里的公式，说到这儿，怎么经营你的画廊是你自己的事。

一个惊喜的发现是画廊将他们代理的艺术家出现在拍卖上视作对他们生意的威胁。在超过25年和各种艺术家打交道之后，我很庆幸我不是唯一从刚刚毕业的那些声称能治愈人类社交疾病的艺术生口中喘口气的人。Resch建议画廊代理更少的艺术家，给他们更多的佣金，减少同“dogs”的合作。在他看来，一条通往成功的路就是：清除那些构成画廊商业基础的艺术家，但当这被看做是有威胁的竞争时，这会变得有意义。

不容争论，我听说高古轩每当有大客户到来的时候都会定下像Folies Bergère这样的知名场所。他还会赠送客户由艺术家设计的小摆件、纪念品什么的，毫无疑问，这没什么损失。而且他还会邀请他的客户参与其艺术家的创作，呃，很明显，藏家是在为自己的收藏在工作，对艺术家也不无好处。

这本书的好处是提供了很多研究交易商的现实案例，包括Jeanne Greenberg, Per Skarstedt, Vanessa Carlos, 还有其他人，通过故事来证实或反驳Resch的理论：关于严重缺乏运营中的结构管理问题。生动的勾勒出一个没有单一有效的，快速的、有韧性的方式去解决问题。世界上所有商业学校的教室里都在响着铃声，但这并无法弥补决心和努力工作。

总之，小编得出一个结论：画廊和艺术家怎么玩儿还得各自关起门来悄悄说！