来源：选择choices
2015 年 7 月底，曼哈顿切尔西地区备受尊重的墙空间（Wallspace Gallery）宣布于 8 月 7 日永久关闭。租期已到，“它需要重新进行评估”，与珍妮·福勒（Janine Foeller）共同打造空间的简·海特（Jane Hait）说，“对那些从事非暴利行业／工作的人们来说，现在是一个特别艰难的时期。”在纽约艺术界，诸如此类知名画廊的关闭强调了一个事实——尽管，现在有那么多钱如漫天飞雪般撒向艺术界，画廊赚钱却出乎意料地困难。
纽约墙空间（Wallspace Gallery）外观，八月即将关闭。图片：纽约对象研究，彭博咨询提供
就在墙空间发布关闭消息的几周前，一本薄薄的荧光橘色的《艺术画廊管理》（Management of Art Galleries）英文版的发布引起了轰动，这本书 2014 年在德国首次出版。
这本书的作者名叫马格纳斯·雷施（Magnus Resch），是一位 31 岁的德国企业家、教授兼艺术顾问，他在书中指出绝大多数画廊投资不足、低效运营，并且根据如麦肯锡公司的经营战略（雷施曾在伦敦经济学院和瑞士圣加伦大学学习经济学）分析，整个艺术市场可能沦为以产生利润为目的的机器。“我可能本该说，‘收益数字很糟糕’，但是我不想表现得如此消极，还是具体提出解决方案吧”，雷施在一个访谈中说道，“这些结论是基于我的分析得出的。”
备受争议的橙色小书《艺术画廊管理》（Management of Art Galleries）作者，马格纳斯·雷施
在不同的情况下，雷施的说法可能让人拒绝接受，但是对于非常熟悉的画廊世界来说，他有数据支持自己的说法。
2014 年，雷施向 8000 家画廊匿名发送了电子调查问卷，其中超过 16%（也就是近 1300 人）回复了。问卷涉及收入、员工人数和画廊选址。（书籍原始版本仅包括德国的数据。英文译本则加入了美国、英国的画廊数据。）
30%
的画廊年销售额增长率
（毛利润）在
0 - 10% 之间
22%
的画廊增长率有
11 - 20%
只有 18% 的画廊
增长率可以达到
20% 或以上
同时，居然还有
30% 的画廊
销售额为负增长
也就是在亏本经营
（也不知道是否赚到了吆喝）
结果很糟糕：雷施的问卷调查指出，55% 的画廊年收益少于 20 万美元；30% 的调查对象实际上在亏本经营；接受调查画廊的平均利润率仅为 6.5%。评论家难免对此有争议，数据的调查范围不够广泛 —— 比如，乡村画廊出售的是手工艺品；装饰品艺术画廊的负担主要是其长期滞销的路易十五时期的椅子。雷施调查对象 93% 是当代艺术画廊。
雷施在摆出数据和研究方法后，他总结出了以下几点。
阻碍画廊营利的关键因素
租金过高
在美国和德国，展览空间的租赁成本被列为画廊的最大高额开支（在英国，它是第二最大高额开支）。雷施写到“认为画廊选址必须在城市中心地带这一人们坚定不移的信念没有经济学原理的依据”。换句话说，收藏家会追随艺术而去，而诸如开幕时熙熙攘攘的人群、突然造访观看展览的路人此类，其实与画廊的主旨无关。根据雷施的说法，画廊为所谓“合乎理想”的地段花费巨大其实是毫无意义的。
艺术家分成太高
画廊通常将作品销售份额一半给艺术家。雷施评论说考虑到画廊运营时常需涵盖营销、制作、装运和保险费用——这些其实应占销售份额的约 70%。艺术家听到这大概马上就要摔手机了吧。😂
画廊工作人员赚得太少
这一点很有意思。雷施发现画廊支付给员工的薪水（支付给员工薪水的收益比例 VS 利润率）越高，画廊盈利情况越好。从某方面来讲，给人的直观感受就是：一旦画廊经营成功，它也就能承担得起付给员工更多薪水。不过雷施说，与绩效挂钩的更高薪水才是更大的奖励 —— 员工表现得越好，自然赚取的薪水更多，他们也越渴望成功。
大家都在销售看起来差不多的作品
雷施指出大多数画廊都在争相销售作品给同一批当代艺术品藏家。他建议说“要多元化”。可是说起来容易，做起来难：当代艺术品的收藏家基数很少 —— 当然，跟对感兴趣11世纪的彩饰真迹写本的藏家群体相比算多的。这就基本解释了，为什么每人都在出售看起来都差不多的艺术品。因为大家在争相销售作品给同一批收藏家，而这些藏家们自然总是感兴趣并购买同类型的作品。
雷施还提到其他观点 —— 画廊不擅长市场营销和品牌管理；在扩展收藏家基数方面做得很糟糕；在二级市场方面不够积极；不能以任何可衡量的方式开创新的商业模式 —— 但这些观点与数据不太相关，却与雷施商业方面的工作背景更加密切相关。他的建议（他很谨慎，没有将之称为解决方案）从合乎情理（画廊应与艺术家签订内容严谨的合同）到傻得离谱。例如，为了给销售体验增加趣味，他建议画廊在开幕式时使用烟花棒营造氛围，捐赠已售作品。他大胆并且可能无意自嘲地提出：艺术世界工资低，“受过最好教育的人们……大多将选择到另一行业工作吧。”😄💦
按照雷施描述的数据来看，初级艺术市场的现状更难讨论。结果证明，由众多双年展、艺术品交易和宴会构成的这个看起来美好的世界实际上是一个残酷的、过时的、有严重缺陷的行业，行业发展因着迷于表面的光鲜亮丽以及错误、令人生厌的赚钱方式受到阻碍。难怪像墙空间（Wallspace Gallery）这样的画廊会被迫关闭。“我们的关注重点不总是与经营收入相关”，据墙空间的合伙人简·海特（Jane Hait）说，“很不幸与讽刺的是，当画廊试图坚持做好本分，却终究难以为生。”
《艺术画廊管理》的目的是
为艺术画廊找寻一套新的商业模式。
于是，核心问题是
》什么是艺术画廊的成功秘诀 ？
我想答案就是
》勇往直前，同时做些不寻常的尝试。
马格纳斯·雷施（Magnus Resch）
31岁，艺术市场专家、 企业家和畅销书作家。
20 岁时，他在瑞士开了一家艺术画廊来支撑自己的大学花销。现在，他是世界上首屈一指的艺术收藏家榜单“Larry’s List”的联合发起人，撰写并出版了《艺术画廊管理》（Management of Art Galleries）和《艺术收藏家报告》（The Art Collector Report）。 2014年起，他在德国 Leuphana 大学、克罗地亚萨格勒布经济管理学院（ZSEM）和瑞士圣加仑大学教授艺术管理学。
27 岁时，他在德国柏林的互联网孵化器企业 Springstar 任运营总监。在这里，他经历了几个互联网创业公司的初创、成功或失败： Gourmeo.com （失败）、 Juvalia.com （还在运营）和 Gymondo.de （营利）。
马格纳斯曾在哈佛大学、 英国伦敦经济学院、 瑞士圣加仑大学和香港大学学习经济学，拥有经济学博士学位。他还曾是德国山地步兵师 （Hochgebirgsjaegerzug）的一名军官，连续12年的 ATP 网球世界团体冠军。 由于视频《Idautit》的病毒式传播，他在2014 年被授予德国最著名的社交媒体奖金翁奖（The Golden Umberto）。
