来源： Artsy官方  E. Shoenberger

Richard Mudariki

AT THE ART FAIR,2015, ARTCO Gallery.

上海秋季艺术周进入倒计时，不少本土艺术爱好者和藏家对于即将到来的、迄今为止最热闹的11月做好了各种准备。然而，对于许多画廊从业者来说，上海11月的艺博会只是他们一年到头参加的无数艺博会的一场，从香港到北京、巴塞尔、伦敦、巴黎、纽约、迈阿密、迪拜……艺术品经销商和藏家们面临着越来越多不同侧重的选择。为什么有的艺博会越办越红火，有的却在各种危机当中苦苦挣扎？这些艺博会为何有着如此不同的命运？以下来自大洋彼岸的案例分析或许能够为我们提供一些答案。

不断推迟的艺博会

表面看来，纳什维尔艺博会（Art Nashville）丝毫不缺成功的理由。纳什维尔是美国排名第四的城市经济体，当地艺术市场拥有巨大的潜力，更理想的是，这里还没有其他重要艺博会和它竞争。来自全球的画廊都瞄准了这个机遇，盘算着通过参加纳什维尔艺博会打入这片新市场。

但艺博会的组织者 Matthew Eck 和 Pierre Lamoureux 已经将艺博会推迟了两次。画廊抱怨押金迟迟退不回，而且还亏掉了机票酒店等其他花销。尽管 Eck 承诺艺博会一定会在2020年如期举行，但不少艺术界人士对艺博会未来能否成功举行都持怀疑态度。

但也有不少其他发生在全球艺术大都会之外的艺博会通过探索创新的模式取得了可观的业绩。比如今年4月已经举办了11届的达拉斯艺博会，吸引了来自全美甚至全球积极渴望进入德克萨斯艺术市场的画廊参展。在今年5月纽约弗里兹艺博会期间，Object & Thing 在布鲁克林成功举办了首展。展会聚集了来自顶尖画廊的艺术和设计作品，吸引了3000多位访客。纳什维尔的失败对比纽约布鲁克林在激烈竞争下取得的良好成绩不禁让人思考：究竟是哪些因素促成了一场艺博会的成功？

新的市场，新的模式

Dallas Art Fair Preview, 2019.

Photo by Exploredinary.Courtesy of the Dallas Art Fair.

可想而知，地理位置是主要因素。创立了ArtHamptons 和 Jackson Hole Fine Art Fair 的 Rick Friedman 具有多年艺博会组织经验，他的策略是成为市场的“先行者”。就 ArtHamptons 而言，Friedman 的初衷是，与其让藏家跨越半个国家甚至半个地球来买作品，倒不如“哪里有钱就把画廊聚在哪里”。藏家想必更容易为自家这片富人区的后院内举行的艺博会出动。

但一场艺博会的成功，仅仅靠在没有竞争者的地点率先攻占领地是不够的。Friedman 在调研了当地潜在市场，并和藏家和画廊深入交流之后，才最终确定该地区是否有潜力成为艺博会可持续成功的沃土。明年，他将发布首届丹佛艺术博览会（Denver Fine Art Fair）。他将丹佛描述为一个“未经涉足的市场”，那里“拥有强大藏家群体，以及在迅速发展的都会中发掘了艺术收藏乐趣的年轻上班族”。尽管 Friedman 对艺博会采取的策略主要是抢占先机，但他同时指出，一座城市或地区如果有太多艺博会可能会“稀释当地艺博会的声势”，效果适得其反。

但很多艺博会都在竞争尤为激烈的城市取得了成功。有时，成功的路径是瞄准某个特定的细分市场，为其量身打造一场全新的艺博会，为藏家和画廊提供一场全新的体验。Object & Thing 的创始人、此前任职弗里兹艺博会艺术总监的 Abby Bangser 说起她当初成立 Object & Thing 的愿景：她想组织一场将艺术和设计置于同等的舞台呈现的艺博会。Object & Thing 展示了大约200件艺术和设计作品，并没有将它们划分成艺术或是设计的不同类别，而是“把这个决定权留给观众”，Bangser 解释道。如此一来，Object & Thing 在已经被弗里兹和 TEFAF 及各大小活动挤满的一周内找到了适合自己的一片生态。

除了对展览观念的规划，Bangser 还“力图为画廊创造一个参加艺博会的新颖模式”。与其他规模更大的艺博会不同（对于那些常规的艺博会，画廊依据展位的位置和面积支付相应的参展费用，成本轻易就达到五位数），Object & Thing 的创始人决定冒一次险：艺博会通过从售出作品的销售中抽取佣金来营利。画廊不需要设立展位或派销售人员来现场，只需要把作品送来，接下来的事由艺博会负责。

全球化销售，地域化行动

Installation view of Rachel Uffner Gallery’s booth at the Dallas Art Fair, 2019.

Courtesy of the Dallas Art Fair.

艺博会成功的另一个衡量标准，是它是否能够在服务参展画廊和藏家之外真正回馈当地的艺术社群。旧金山的 FOG: Design+Art 用其销售业绩为旧金山现代艺术博物馆（SFMOMA）筹款。FOG 的联合创始人 Stanlee Gatti 表示：“我们的愿景是为旧金山带来一些对当地艺术景象和美术馆有助益的活动。”据 Gatti 说，首届 FOG 为美术馆成功筹集了5万美元，如今，艺博会开幕夜的 SFMOMA 慈善晚会能为美术馆筹集大约一百万美金。

艺博会的成功有时也依托于当地优秀的文化机构。芝加哥 EXPO 的总监 Tony Karman 说，EXPO 对国际画廊和藏家的吸引力部分源自芝加哥这座城市拥有的深厚文化底蕴。EXPO“建立在芝加哥充满活力的艺术文化氛围的基础之上，芝加哥拥有闻名世界的美术馆和机构，还有一众生活和工作在这里的当代艺术家。”

Friedman 和 Karman 都表示，来自当地政府的支持也是促成一场成功艺博会的重要因素。如果有市长、当地文化部门和其他市领导的鼎力支持，这股热情会驱动来自更多方面的帮助。

精心运营

Installation view of the Object & Thing fair featuring work by Rebecca Warren, R Weil, Colette Guéden, Jaque Sagan, Roger Capron, and Jaque Sagan, New York, 2019.

Photo by Pernille Louf.

Courtesy of Object & Thing.

然而，仅仅找到合适的地点和精准的市场也未必能解决纳什维尔艺博会的挣扎。在画廊和藏家之间建立可信度也是一场艺博会成功举行的关键。Karman 指出，艺博会一定不能怠慢参展商：“EXPO 的所有工作人员都是为参展画廊服务的。”艺博会组织者务必要在运营方面确保平稳流畅，画廊才能专注于展示作品、服务藏家。

艺博会还要关注藏家的需求、甄选优秀的画廊参展、安排生动有趣的活动并且打造一个宜人的环境，藏家和观众才能获得称心的体验。“逛一场艺博会时，美的体验应该从头到尾贯穿始终。”Gatti 说。这不仅是吸引人们到来并且再次光临的关键，还能更好地帮助画廊促进销售、结识新的客户。

因此，一场成功的艺博会背后集结了诸多要素：从地理位置，关注领域，到结构、名声、可信度和便利设施。为艺博会找到适合它的集合优势，才能确保画廊和藏家满意而归。

Elisa Shoenberger